大揭密＿冷讀手法大公開：一個中醫師的自我分析

首先聲明，本篇故事所揭露的手法，並不是所有人都會使用，更不是我每次都會使用。 



就如同人人都有作弊的能力，並不代表所有考試的人都會作弊。



 另外，雖然利用作弊來比喻，但是任何行為的評價，還是要用使用者的初衷以及最後達到的目的來衡量。 



因此，冷讀術本身並沒有好與壞，而是要看使用者抱著什麼樣的心態去使用，以及最後能達到怎麼樣的目的。 





最後，下列故事部分取材自筆者今天發生在自己身上的事，因此可以做出內心的想法分析。



 不過為了達到說明的目的，加油添醋了許多細節，並調整了某些事件的發生順序。





 某君來看診，看的是膝關節疼痛，我問完關於疼痛症狀的問題後，接著問了中醫所需要知道的的其他基本身體狀況。



 這時，某君說：這些把脈都可以知道吼？ 



這句話，激起了我練習冷讀術的玩心，於是便回答：



基本的當然是把得出來，



不過當然是不可能誇張到說連什麼幾點幾分幾秒睡啦之類的都能把得出來啦！



這裡首先我用一個很含糊的回答，看似回答了他的問題，事實上我講的是廢話。



什麼叫做"基本的"？最差勁的情形是：只能把出你的心臟有在跳！夠基本了吧！



也就是說，就算是我把了你的脈之後，也只能知道你的心臟有在跳，那麼我還是可以說"基本的當然是把得出來"。



但是，我當然不是要你這麼想，當然你也不會這麼想，於是，我接著便使用了行為經濟學家所謂"定錨"(anchoring)技巧，



也就是暗示並影響對方心理的期待點。



例如殺價的時候，假設老闆不可能以五成以下的價格成交，那麼客人不論是先以三成價開始殺，



還是先以四成價開始殺，因為老闆最後給的價格一定是五成以上，所以兩種方法最後得到的價格理論上會是一樣的（根據基於市場供需原則的傳統經濟學）。



不過根據型為經濟學家的研究，事實上當客人先喊出三成的價格，是會比先喊出四成的價格，還要能殺出更低的價格。



因為客人一開始提出的價格，影響了老闆心中的基準點，也就是在老闆心中下了"定錨點"。



而下這個定錨點，甚至不需要擺明了利用事先喊價來影響，似乎任何形式的數字，都能透過潛意識的影響，能起到定錨作用。



而我雖然是說"不可能誇張到說連什麼幾點幾分幾秒睡啦之類的都能把得出來"，



表面上是對於自己把脈能力的一種否定，但是事實上，



第一：這種否定是一種非常誇張的否定，也就是一種廢話式的否定，我並不會因為這句否定而有所損失。



第二：在這句否定當中，我隱藏了"幾點幾分幾秒睡啦之類的都能把得出來"這個定錨點，接再上一句"基本的當然是把得出來"之後，借以影響他、提高他對於"基本的"的想像空間。





類似的手法，同樣可以具體的應用在魔術心理學方面。



例如，一般人會以為魔術的效果總是越強烈越好，



但是，在某些情況下，一些效果過於強烈的魔術，"適當地"出個錯，反而會得到意想不到的效果。





接著，我把了他的脈，發現脈弦滑。這時，他拋出了一句：



把得出來我很疲勞齁。



這句話簡直是天上掉下來的禮物。若是一般不懂冷讀術，卻又想故弄玄虛的人，聽到這句話，便會如獲至寶般地馬上按耐不住而回答：對啊！把得出來。



這就犯了一個十分嚴重的錯誤。



在對方自己提供出線索之後，馬上"撿現成的"，會馬上在對方心中形成一種"我聽你在放馬後炮！"的反感。



正確的作法，應該要先故弄玄虛，停頓個幾秒，假裝比剛剛更認真地把脈，接著說：



你都很晚睡齁。



為什麼會這樣說？



主要是因為他的脈弦滑，的確很有可能晚睡（所以冷讀術還是要配合基本的事實根據來使用）。



再來，我這麼問，等於是間接承認了他剛剛所問的"把得出來我很疲勞齁。"



因為我在他提到疲勞之後又提到了晚睡，而疲勞與晚睡是有關係的，他便會以為我是間接承認了我"把得出來他很疲勞"，



並且覺得我對於這種能力不以為意。





接著，我又把到了他右尺脈特別緊，尺脈書上是寫說跟大小便、生殖有關，我是抱著懷疑的態度，因為本篇著重在討論冷讀術，因此先假設這個理論是不實際的，而我只能靠著冷讀術來達到目的。



於是我說：



你小便OK嗎？



他回答：



結石沒有掉下來的時候是還OK。



（BINGO！）



我接著說：



結石掉下來就會很痛嘛。



我這樣說，說得好像是我把出了他有腎結石的樣子，事實上，有結石是他告訴我的，而我只是在他告訴我之前，先問他小便O不OK，而因為小便與結石有關，他會覺得我這兩句話是連在一起的，而且是在他說出自己有結石之前所說的。



因此，就能達到讓他覺得我把出了他有腎結石的目的。





如果他並沒有腎結石，而只是小便不正常，那我等於是更直接地表現出把出他小便不正常的樣子。



更精采的是，如果他沒有腎結石，小便也OK，我也不會犯錯。



因為，我說"你小便OK嗎？"是一個問句，我並沒有明說我問這個問句是因為我把脈把出了什麼東西（當然上面的情形我是要讓他這麼以為）。



但是現在他小便OK，我就只能退而求其次，承認"你小便OK嗎？"只是單純的一個問句了。



但是，我接著還可以用冷讀術的另外一個手段：訴諸道具。



例如，靈媒最常使用的道具就是水晶球，使用水晶球有一個好處，就是在預言錯誤時，可以辯稱是對於水晶球的解釋錯誤，



而不是水晶球所顯示的寓言有錯誤。



同樣的，若是他的小便OK，我就接著問他大便OK嗎？



如果他大便不正常，



我最後會"訴諸道具"，對他說：



我把到你尺脈有點緊，尺脈緊通常是大小便的問題，既然你的小便沒問題，所以你的大便就有問題了。



這裡還利用了假邏輯，會讓他覺得，我是透過把脈以及確定他小便沒問題的前提知識，來推論出他大便有問題。



所以他就更不會覺得我剛剛問"你小便OK嗎？"是在亂猜了，他會以為我是在作確認的動作。



最後，就算他大便也沒問題，我也能做出驚訝的表情，表現得好像我以前把過上千個尺脈緊的病人，大小便都有問題，



而他是我遇到的第一個例外，實在是讓我很驚訝。



如此，就算我做出了錯誤的寓言，也無損於我具有預言能力的印象，而這正是我要達到的目的。





具體的應用在魔術上，就是所謂的case by case法，這點在劉謙的新書"男人必學的魔術"裡有提到，這裡就不再贅述了。